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江泰保险寿险转型:大牌外援先后去职 私人保险折戟?

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文/丁四

理想是美好的,但现实往往是残酷的。江泰保险经纪人的人寿保险转型路径能否成功?

近年来,监管继续打击财产和伤亡领域的违规行为,财产保险的增长速度面临压力。 7月25日,银监会发布的最新保险费数据显示,今年上半年,保险业原保险保费收入为2.55万亿元,同比增长14.16%。其中,财产险业务原保险费为5893亿元,同比增长8.29%,低于个人人寿保险的16.05%。

在这样的背景下,一些传统的财产保险经纪公司,如江泰保险经纪公司,开始开展人寿保险经纪业务,试图通过开辟新的战场来缓解财产保险业的不利局面。然而,理想是美丽的,但现实往往是残酷的。江泰保险经纪人的人寿保险转型路径能否成功?

大外援已经辞职。私人保险业务破裂了吗?

江泰保险经纪公司成立于2000年。作为全国综合性保险经纪公司,前保险监督管理委员会批准,中国第一家,江泰保险经纪公司19年来一直专注于财产保险经纪业务,并有良好的业绩记录。在业内。

然而,由于人寿保险业务本质上依赖于代理团队的专业性,经验和销售渠道,财产和伤亡机构的人寿保险转型并非易事。 “这要求组织有足够的时间和耐心建立专业的代理团队,但也需要很多专业经验。”一位保险中介的资深从业者表示,人寿保险机构的布局存在诸多困难。当它是代理团队的专业水平是不够的。

例如,国内资深人寿保险中介明亚保险经纪公司已签约近67家人寿保险公司,包括中国人寿,新华保险,太平人寿等大型上市保险公司,包括安全健康,安全老年,维修过旧,等一家大型保险公司的子公司。截至目前,明亚保险有46个分支机构,其中包括25个业务部门和21个分支机构。业务规模位居行业前五位,保险经纪人数量已达数千人。

另一方面,江泰保险经纪公司与其合作的13家保险公司中有12家是财产和伤亡公司。寻求赶超并不容易。为此,近年来,江泰保险经纪人寻求改变并增加了人寿保险销售队伍的建设。人寿保险业资深人士郑荣禄被聘为顾问。

被称为“博士”的郑荣禄,从事人寿保险已有20多年。他曾在平安和太平工作过。在郑荣禄担任太平人寿总经理期间,他制定了“高质量,高质量,高绩效”的经营战略发展战略。多亏了这一点,太平保险业务团队的人均业绩仍然是行业平均水平的三到五倍。因此,许荣业被许多业内人士视为风险营销人物。

此后,在郑荣禄的推荐下,江泰保险经纪公司将原新华保险深圳分公司总经理杨红梅介绍为公司副总经理。据公开资料显示,杨红梅的职业生涯始于交通银行。 1990年,他进入保险业,转到太平洋人寿保险,平安人寿保险和中德安联生活。 2010年,杨红梅加入新华保险。他曾担任培训部总经理,组织总经理和深圳分公司总经理。他被新华保险公司授予“优秀高级经理人”称号。

在引入郑和阳两位高级人寿保险专业人士的同时,江泰保险经纪人提出了“私人保险”的战略策略。私人保险的目标客户是一些中产阶级,富裕阶层和高净值人士,为他们提供风险管理,保险和财富管理等产品。江泰保险经纪公司表示,开发私人保险经纪服务模式需要五年时间。计划在五年内在全国范围内达到1,000个销售办事处,每年新增保费为6000亿美元,佣金为3000亿美元。

业内人士怀疑江泰保险经纪公司发展私人保险的策略方向。数据显示,2018年,保险中介渠道实现总保费收入3.4万亿元。保险业观察员指出,“江泰保险经纪公司缺乏为高净值人士提供服务的经验”。无论江泰保险经纪公司是否拥有健全的组织结构和扩大客户的渠道,每年只有6000亿新订单。在绩效指标方面,该政策似乎被怀疑为“大跃进”。

此外,江荣保险的两位“大牌外援”郑荣禄和杨红梅也在公司蜜月期后离职。据业内人士透露,郑荣禄去年底辞去了江泰保险经纪顾问的职务,杨红梅也于今年5月辞职。

痛点难以理解:人寿保险几何的转变?

为什么最初在人寿保险行业的两位退伍军人在江泰保险经纪公司看来是不可接受的?

一个很好的出路,但两者之间的经营理念存在一定的差异。一位保险经纪从业者表示,财产保险中介转型人寿保险要解决的第一个问题是客户群属性的差异。由于个人客户和法人客户之间的属性差异,代理商需要解决“为什么购买”客户的问题。其次,它是解决“买什么”的问题。这需要对销售和服务的重点进行实质性调整,包括人才储备,营销和营销计划。

其次,与人寿保险公司的自雇团队相比,中介的优势在于打破产品的局限,在市场上,根据客户的需求,自由选择最符合要求的产品。客户这要求人寿保险经纪人员对市场上所有产品的特点进行深入研究,并能够在产品设计意图,上市背景和市场份额方面为客户提供更好,更精细的服务。

此外,由于代理产品的佣金政策不同,保险经纪人在“公司利益”和“社会利益”面临冲突时应找到合适的平衡点,并通过内部设计避免管辖范围内业务人员的道德风险。系统。保持口碑上的生活。

此外,寿险业务的索赔概率,涉及的复杂索赔,以及相对分散的客户,都将给售后服务的发展带来挑战。 “客户购买保险时不想使用保险,但一旦使用保险,每个人都希望使用保险。所谓的士兵在一千天内使用他们的部队。这也是整个人寿保险经纪行业面临的最大挑战。“

在行业看来,财产保险过渡人寿保险中介是一个资源密集型项目,需要公司不断投入巨大的人力,财力和时间。 “以上问题,江泰将在改造人寿保险的过程中遇到,这些都不是几个专业人士可以做得好的。”

值得一提的是,江泰保险经纪公司早年提出了上市目标,但时间已经来回推迟。近年来,江泰传统业务的增长乏力,新的人寿保险业务开局不利。目前尚不清楚后续人寿保险业务是否可以增加公司的保费收入。

在这方面,国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生指出,专业机构从事专业业务,并不是说他们只做某种保险。但要体现专业精神,并在某个服务领域进行专业操作。研究和终极以赢得市场。

他认为,在专业中介服务的两端,一端是保险公司,一端是保险消费者。中介如何定位?它是消费者的简单渠道还是顾问?如何客观地审查与之合作的保险公司的产品,并提供长期的专业支持和专业服务?这需要专业中介机构深入思考。

(丁乙,郑毅也为本文做出了贡献)

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